Ohne Inhalte werden Sie Ihre Kunden nie kennenlernen

In welcher Phase der Customer Journey kontaktieren Sie eigentlich Ihre Kunden? Da hätten wir eine gute Nachricht: höchstwahrscheinlich zu einem Zeitpunkt, an dem sich Kund:innen schon recht sicher sind, Sie als Lieferanten für Dienstleistungen und Produkte zu wählen. Und wie kommen die Kund:innen zu dieser Überzeugung? Willkommen im dunklen Funnel, in dem Content alles ist.

Die Spielregeln im B2B Sales ändern sich gerade gewaltig. Denn die Kund:innen sitzen im Fahrersitz und entscheiden sich für ihren Lieferanten lange, bevor der Lieferant weiß, dass ein Kunde sich für ihn entschieden hat.

Eine Umfrage der amerikanischen Daten-Spezialisten von 6sense unter 900 B2B-Buyern hat nun bestätigt, dass Kunden von B2B-Unternehmen erst nach einer langen Phase der Recherche einen Anbieter kontaktieren, dann aber schon sehr nah an der Entscheidung sind, diesen Anbieter auch auszuwählen. 70 Prozent der gesamten Customer Journey, quer durch die Awareness-Phase und die Consideration-Phase bis kurz vor der Entscheidung für einen Anbieter verbringen Kund:innen in einem von 6sense so genannten "dunklen Funnel" und Lieferanten wissen nichts von diesem Teil der Kundenreise. In diesem Funnel recherchieren Kund:innen in Blogs, in den Content Hubs von Anbietern, in sozialen Medien oder in Foren, ohne dass sie den Lieferanten kontaktieren würden. 

70 Prozent des gesamten Sales Funnels also werden getragen von Inhalten. Und wer keine oder keine gut aufbereiteten Inhalte zu bieten hat, befindet sich automatisch in der Zone der Unsichtbarkeit.

Was nämlich die Umfrage noch herausgefunden hat: In 83 Prozent der Fälle kontaktiert der oder die Kund:in den Anbieter zuerst - und nicht umgekehrt. Und in 84 Prozent dieser Fälle erhält auch der erste solcherart kontaktierte Anbieter den Zuschlag für einen Auftrag. Es ist also naheliegend, dass jener Anbieter, der in der Awareness - und in der Consideration-Phase mit seinen Inhalten am überzeugendsten war und daher auch als erster angefragt wird, die größten Chancen auf Business hat.

Umgekehrt betrachtet: nur in 16 Prozent der Fälle erhalten Anbieter den Zuschlag, die in der "dunklen" Awareness - und Consideration-Phase mit ihren Inhalten nicht überzeugen konnten - oder eben nicht sichtbar waren.

Brauchen Sie noch überzeugendere Argumente für Content Marketing? Haben wir.